Возражения
Работать с возражениями необыкновенно увлекательно и интересно. За ними, как правило, стоит целый мир другого человека: его потребности, желания, цели, интересы. Этот мир пропитан эмоциями, радостными и грустными, яркими и будничными. Работа с возражениями позволяет приоткрыть занавес и стать участником этого удивительного действа, одновременно оставаясь его режиссером.
В нашем сценарии основным мотивом является желание понять другого человека, помочь ему определиться, в чем именно он нуждается, и исходя из этого показать, как Компания или продукт смогут удовлетворить его значимые потребности или решить его проблемы
Нам предстоит набраться терпения и расчистить завалы из сомнений и опасений клиента и прийти к взаимовыгодному результату. Ведь в любом случае, прежде чем получить необходимую прибыль, нам следует договориться с человеком, подписать контракт или совершить продажу.
Освоив технику работы с возражениями вы обретете легкость, естественность, кураж, а вместе с ними у вас появится мощная формула успеха, которая позволит вам найти и привести в свой бизнес новых партнеров, наладить неуклонный рост продаж и заработать деньги.
Я уверен, что вы полюбите возражения и сможете почувствовать, насколько приятно и интересно общаться с небезразличным человеком, который хочет во всем разобраться, который выдвигает возражения, давая вам тем самым возможность еще более расти в профессиональном и личностном плане.
Возражение клиента |
ЗАПРОС (скрытый вопрос) Наиболее вероятная причина возражения |
Эффективная реакция дистрибьютора |
Это Сетевой маркетинг (утверждение) Это Сетевой маркетинг? (вопрос) |
А не обманут ли меня? Страх быть обманутым, выглядеть несерьезным, смешным. Незнание, непонимание глубины, масштабов и особенностей бизнеса. Предшествующий негативный опыт знакомства с СМ. |
Да, это Сетевой маркетинг... Скажите, у вас был ранее опыт знакомства с Сетевым маркетингом? Да, это Сетевой маркетинг... скажите, почему вы меня об этом спросили? |
Это пирамида |
Страх быть обманутым. |
Почему вы думаете, что это пирамида? |
Здесь зарабатывает тот, кто первый. |
А смогу ли зарабатывать здесь я? |
Скажите, почему вы так думаете?
|
А почему не все зарабатывают? |
А смогу ли зарабатывать здесь я? |
Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор... |
Это бизнес несостоявшихся людей. |
Ощущение собственной несостоятельности, неуверенность. |
Скажите, почему вы думаете, что это бизнес несостоявшихся людей? |
Это не для меня. |
Страх неприятия, неудачи. |
Скажите, почему это не для вас? |
Где мне брать людей? |
Желание увидеть свою возможность заработать. |
Вы задаете прямо профессиональные вопросы. |
Это чисто женский бизнес. |
Страх неприятия, быть смешным, отвергнутым, осужденным. |
Очень интересно понять, почему вы так думаете? |
Сейчас у населения низкая покупательная способность. |
Страх показаться корыстным. |
Вы затронули сейчас очень важный вопрос, почему вы об этом сказали? |
Это дорого. |
Классическая "отмазка". |
Искать другие точки соприкосновения, налаживать контакт и доверительные отношения, прояснять потребности и проблемы. |
Нет времени заниматься этим. |
Классическая "отмазка". |
Скажите, а как вы обычно располагаете своим временем? |
А мне муж (жена) не разрешает. |
Нежелание, страх выходить из "зоны комфорта", брать на себя ответственность. |
Скажите, а чем бы вы могли пояснить такое его (ее) решение? |
Все документы можно подделать. |
Страх быть обманутым. |
Вы совершенно правы, документы действительно можно подделать, поэтому я предлагаю внимательно их изучить и самому убедиться в их подлинности. |
Если бы я был(а) молод(а)... |
Нежелание, страх выходить из "зоны комфорта", что-либо менять в своей жизни. |
Если бы вы были молоды, тогда, что? |
Надо подумать. |
Классическая "отмазка". |
Помогите мне понять, что может вызывать ваши сомнения? |
Вы так говорите, потому что вам надо продать. |
Потребность, желание найти свою выгоду. |
Скажи, почему ты думаешь, что я ищу выгоду? |
Это нужно ходить и предлагать. |
Страх неприятия, быть навязчивым, осужденным, получить отказ. |
Скажите, почему вы думаете, что это нужно ходить и предлагать (или уговаривать)? |
Это секта. |
Страх нового, неизвестного. |
Скажите, почему вы думаете, что это секта? |
Это наркотик. |
Страх нового, неизвестного. |
Очень хорошо, что вы затронули этот вопрос, почему вы думаете, что это наркотик? |
Я не врач. |
Отсутствие доверия, контакта. |
Я рад, что вы затронули такой важный вопрос. |
Мой врач мне не рекомендует. |
Страх нового, неизвестного. |
И почему, расскажите об этом поподробнее? |
Это БАДЫ, я не верю. |
Нет доверия, контакта. |
Помогите мне понять, почему? |
Есть такие же БАДЫ, но дешевле. |
Манипуляция клиента. |
Это интересно, расскажите об этом по подробнее? |
Я больше доверяю официальной медицине. |
Нет доверия, контакта. |
Правильно ли я понимаю, что вы сейчас просто не доверяете мне? |
Я здоров. |
Не выявлены потребности, проблемы клиента. |
Это приятно слышать, скажите, каким образом вы поддерживаете себя в "форме"? |
Я не уверен(а), что это мне поможет. |
Отсутствие доверия, контакта. |
Помогите мне понять, что именно вызывает вашу неуверенность? |
Почему этого нет в аптеке? |
Отсутствие доверия, контакта. |
Вы задали очень интересный вопрос, скажите, почему вы об этом спросили? |
Здесь приведена только маленькая часть возражений с которыми сталкиваются люди, рекламирующие биодобавки и работу в МЛМ-компании.
Наверное, не меньше подводных камней встечается при проведении переговоров и в любом другом виде бизнеса.